Post by account_disabled on Feb 1, 2024 7:29:45 GMT
难以吸引优质 B2B 潜在客户？学习构建有效的 ICP，将其整合到您的策略中并避免常见错误。 迈克尔·马克西莫夫2024 年 1 月 26 日上午 10:54 | 阅读时间：10分钟 脸书分享按钮推特分享按钮电子邮件共享按钮linkedin 分享按钮 实现收入增长是任何 B2B 创始人的最终目标。虽然许多其他指标很重要，但收入才是成功的关键。 您知道是什么推动了收入增长吗？深入关注您所服务的客户。赢得客户的忠诚度可以为您带来更多收入。满意的客户不仅仅是为了更多，他们还会传播有关您的信息。 这就是理想客户档案 (ICP) 的用武之地。ICP 可以识别最适合您的目标客户，您可以为他们提供出色的服务。 让我们详细了解一下 ICP 是什么、如何为 B2B 创建有效的 ICP 以及要避免的常见错误。 ICP 与买家角色：哪条路要走？ ICP更多的是宏观战略方向或目标市场和高潜力客户，而买家角色更多的是其背后的人和与特定个人达成交易的人。
下表概述了 ICP 和买方角色之间的主要区别。 ICP 买家角色 重点 公司 WhatsApp 号码数据 级别：行业、规模、收入、地点、预算 个人层面：职位、人口统计、购买行为、动机、挑战 数据 定量：企业统计、财务数据、网络分析 定性：访谈、调查、社交媒体、心理统计 详细程度 理想客户群的高级概述 个人决策者的深入资料 对决策的影响 指导资源配置、市场细分和产品开发 为内容创建、客户参与和销售策略提供信息 例子 美国、加拿大、欧盟和澳大利亚的中小企业、初创企业和企业。软件开发和 IT 服务、金融科技、广告和营销、硬件制造、建筑和医疗保健等行业。主要决策者是创始人、销售主管或营销主管以及同一领域的 C 级管理人员。这些公司的目标是简化销售，增强内部销售部门，节省领先研究和资格认证的资源，并获得稳定且可预测的预约流，这些预约流可能会转化为销售。 斯科特是一家价值 5000 万美元的科技公司的销售副总裁。他的团队非常擅长达成交易，但潜在客户勘探既耗时又昂贵。
经过一个停滞的季度后，他正在考虑外包任命设置，他尝试过这一策略，但结果好坏参半。他主要关心的是潜在客户的质量和来源。在做出承诺之前，斯科特会与首席执行官联系以获得预算批准，以确保此举将有助于实现他们的年度目标。 此外，许多 B2B 公司都有一个由6 至 10 人组成的采购委员会，每个人都有特定的职责。这意味着您需要考虑所有这些因素。 但到底为什么它如此重要呢？简而言之，完成的交易数量直接取决于您接触的人。如果您没有正确确定目标市场，您可能会面临一些挑战，包括： 缺乏合格的销售线索和死气沉沉的管道。如果您接洽错误的行业或公司，那么您将不会比第一次通话更进一步。您甚至可能根本没有预约。地理位置在这里也可以发挥至关重要的作用。 低级职称。如果你在正确的公司里瞄准了错误的人，你将很难得到任何结果。有时，非决策者的人可以让您找到真正的决策者。但他们通常甚至不关心他们的公司是否需要这种产品或服务。
下表概述了 ICP 和买方角色之间的主要区别。 ICP 买家角色 重点 公司 WhatsApp 号码数据 级别：行业、规模、收入、地点、预算 个人层面：职位、人口统计、购买行为、动机、挑战 数据 定量：企业统计、财务数据、网络分析 定性：访谈、调查、社交媒体、心理统计 详细程度 理想客户群的高级概述 个人决策者的深入资料 对决策的影响 指导资源配置、市场细分和产品开发 为内容创建、客户参与和销售策略提供信息 例子 美国、加拿大、欧盟和澳大利亚的中小企业、初创企业和企业。软件开发和 IT 服务、金融科技、广告和营销、硬件制造、建筑和医疗保健等行业。主要决策者是创始人、销售主管或营销主管以及同一领域的 C 级管理人员。这些公司的目标是简化销售，增强内部销售部门，节省领先研究和资格认证的资源，并获得稳定且可预测的预约流，这些预约流可能会转化为销售。 斯科特是一家价值 5000 万美元的科技公司的销售副总裁。他的团队非常擅长达成交易，但潜在客户勘探既耗时又昂贵。
经过一个停滞的季度后，他正在考虑外包任命设置，他尝试过这一策略，但结果好坏参半。他主要关心的是潜在客户的质量和来源。在做出承诺之前，斯科特会与首席执行官联系以获得预算批准，以确保此举将有助于实现他们的年度目标。 此外，许多 B2B 公司都有一个由6 至 10 人组成的采购委员会，每个人都有特定的职责。这意味着您需要考虑所有这些因素。 但到底为什么它如此重要呢？简而言之，完成的交易数量直接取决于您接触的人。如果您没有正确确定目标市场，您可能会面临一些挑战，包括： 缺乏合格的销售线索和死气沉沉的管道。如果您接洽错误的行业或公司，那么您将不会比第一次通话更进一步。您甚至可能根本没有预约。地理位置在这里也可以发挥至关重要的作用。 低级职称。如果你在正确的公司里瞄准了错误的人，你将很难得到任何结果。有时，非决策者的人可以让您找到真正的决策者。但他们通常甚至不关心他们的公司是否需要这种产品或服务。